EC事業立ち上げの基本ステップと成功のポイント

EC事業の立ち上げを考えている方へ向けて、成功へのステップと重要なポイントを詳しく解説します。
この記事を通じて、確実に成功するための知識を身につけましょう。

EC事業立ち上げの基本ステップ

事業目標の決定

EC事業を始めるにあたって、まず最初に明確にしなければならないのが事業目標です。

売上目標、利益目標、顧客獲得目標など、具体的な数値目標を設定することで、事業の方向性を定め、成功への道筋をつけることができます。
目標設定は、自社として期待したい規模、および市場調査や競合分析に基づいて行うことが重要です。

事業目標は、単に売上を伸ばすだけでなく、顧客満足度向上などの視点も考慮することが重要です。
その際はレビュー等の顧客からフィードバックを得られる仕組みを導入し、KPIとして管理するようにしましょう。

商材とターゲットの決定

次に、販売する商材とターゲットとなる顧客層を決定します。

自社の強みや市場のニーズを分析し、競合との差別化を図れる独自の商材を選びましょう。
ターゲット顧客層を明確にすることで、商品開発やマーケティング戦略を効果的に展開できます。
よく「20代女性」といった粒度や観点でのみターゲット設定する例が散見されますが、それだけでは不十分です。
重要なのは「どんな悩みやニーズを持っている人がターゲットか？」という観点を突き詰め、そのニーズを抱えている顧客の年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイル、価値観など、様々な観点から顧客像を明確にすることです。
その上で提供するサービスや商品を検討するようにしましょう。

ターゲット顧客層を明確にすることで、商品開発やマーケティング戦略の細部までカスタマイズすることができます。
例えば、若い女性をターゲットにする場合は、トレンドに敏感な商品やサービスの提供が有効です。
一方、高齢者をターゲットにする場合は、使いやすさや安全性に配慮した商品やサービスの提供が有効かもしれません。

商材選定においては、顧客ニーズに加えて、市場規模や成長性、競合状況、自社の強みなどを考慮することが重要です。
例えば、市場規模が大きく、成長性が高い分野であれば、競合も多いですが、売上拡大の可能性も高いです。
一方、ニッチな市場であれば、競合は少ないですが、市場規模が小さい可能性があります。

顧客のニーズに合致しながら、自社の強みを活かせる商材を選ぶことで、競合との差別化を図り、顧客を獲得することができます。

販売チャネルの決定（自社サイトかECモールか）

EC事業では、自社サイトかAmazon、楽天、Yahoo!ショッピングなどのECモールか、どちらの販売を中心にするかを選択する必要があります。
ここでの選択は価格設定やパッケージなどの商品企画部分にも影響するので非常に重要です。

自社サイトは、ブランドイメージを自由に構築できるというメリットがあります。
自社のブランドイメージに合わせたデザインや機能を自由に設計できるため、顧客に独自のブランド体験を提供することができます。
また、ECモールに比べて手数料が発生しないため、利益率を高めることができます。
しかし、デメリットとしては集客費用・および労力がかかるという点が挙げられます。
多くの場合ECモールと比較して広告による顧客獲得単価が高騰してしまうため、繰り返しの購入が起きやすい商材・高単価商材などの生涯顧客単価（LTV）が高い商材が向きます。
また、集客のための費用だけでなく、サイトの構築や運営、セキュリティ対策など、様々なコスト・工数が発生することも押さえておきましょう。

一方でECモールは、すでに多くの顧客を抱えているため、集客しやすいというメリットがあります。
多くの顧客が利用しているため露出しやすい上に、ECモールにやってくる顧客の多くは買い物の目的が明確な方が多く、訪問が購入に結びつきやすい特徴があります。
多くの場合、短期的には自社サイトよりも多くの顧客に商品を販売することが可能です。

また、ECモールの運営は、自社サイトに比べて比較的簡単です。
ECモールは、決済システムや配送システムなど、必要な機能がすでに備わっているため、自社でシステムを構築する必要がありません。
しかし、ECモールは、手数料やモール内の広告料が発生するというデメリットがあります。
ECモールは、販売額に対して一定の手数料を徴収します。そのため、利益率が低くなる可能性があります。

自社の状況に合わせて、自社サイトとECモールのどちらが最適なのかを判断する必要があります。例えば、ブランドイメージを重視し、利益率を高めたい場合、もしくは低い広告費で顧客を獲得でき、顧客単価が高い商材は自社サイトが適しています。
一方、短期間で多くの顧客を獲得したい場合は、ECモールが適しています。

メイン集客方法の決定

EC事業の成功には、顧客を獲得するための効果的な集客方法が不可欠です。SEO対策、リスティング広告、SNSマーケティング、アフィリエイト広告など、様々な集客方法があります。ターゲット顧客層や販売する商材に合わせて、最適な集客方法を組み合わせることが重要です。

SEO対策は、検索エンジンで上位表示されるように、ウェブサイトのコンテンツや構造を最適化する方法です。SEO対策を行うことで、検索エンジンからの自然な流入を増やすことができます。

リスティング広告は、検索エンジンでキーワード検索をした際に、広告が表示される方法です。リスティング広告は、ターゲット顧客層にピンポイントに広告を配信できるため、効果的に顧客を獲得することができます。

SNSマーケティングは、FacebookやTwitter、Instagramなどのソーシャルメディアを使って、顧客とのコミュニケーションを図り、商品やサービスを宣伝する方法です。SNSマーケティングは、顧客とのエンゲージメントを高め、ブランド認知度を向上させることができます。

アフィリエイト広告は、ブログやウェブサイトなどの媒体に広告を掲載し、顧客が広告をクリックして商品を購入すると、報酬を得る方法です。アフィリエイト広告は、広告費を成果報酬型にすることができるため、費用対効果の高い集客方法です。

様々な集客方法を組み合わせることで、より多くの顧客を獲得することができます。例えば、SEO対策でウェブサイトへの自然な流入を増やし、リスティング広告でターゲット顧客層にピンポイントに広告を配信し、SNSマーケティングで顧客とのエンゲージメントを高めることで、効果的に顧客を獲得することができます。

ECサイトの設計と構築

自社ECサイトをメインチャネルにする場合は、ECサイトの設計が必要です。
ECサイトは、顧客が商品を購入しやすいように、デザイン性と機能性を兼ね備えた設計が重要です。
商品情報、購入手続き、決済方法、配送情報など、顧客が求める情報をわかりやすく、スムーズに提供できるサイトを構築しましょう。

また、セキュリティ対策も万全に行い、顧客の個人情報保護に配慮する必要があります。
セキュリティ対策は、顧客の個人情報保護のために重要です。SSL証明書を導入し、通信の暗号化を行い、顧客の個人情報が第三者に漏洩しないように対策を講じましょう。また、不正アクセス対策やウイルス対策なども行い、安全なECサイトを構築しましょう。

ECサイトのデザインは、顧客の購買意欲を高めるために重要です。商品写真や動画を効果的に活用し、商品の魅力を最大限に引き出すデザインを心がけましょう。

また、サイトの使いやすさも重要です。商品検索機能やカート機能、決済機能など、顧客がスムーズに商品を購入できるよう、使いやすいインターフェースを設計しましょう。

ECサイトの機能は、顧客満足度を高めるためにも重要です。商品情報、購入手続き、決済方法、配送情報など、顧客が求める情報をわかりやすく、スムーズに提供できる機能を備えましょう。

また、顧客からの問い合わせに迅速に対応できるチャット機能やFAQ機能なども有効です。

運営体制の確立

EC事業を安定的に運営するためには、適切な運営体制を構築することが重要です。
商品管理、受注処理、顧客対応、在庫管理、物流、会計処理など、それぞれの業務を効率的に行うための体制を整備しましょう。

必要に応じて、専門の人材を雇用したり、外部に業務委託したりすることも検討できます。

商品管理は、商品の入荷、保管、出荷などを管理する業務です。商品管理を効率的に行うためには、在庫管理システムを導入したり、商品管理担当者を配置したりすることが重要です

受注処理は、顧客からの注文を受け付け、商品を発送するまでの業務です。受注処理を効率的に行うためには、受注管理システムを導入したり、受注処理担当者を配置したりすることが重要です。

在庫管理は、商品の在庫状況を管理する業務です。在庫管理を効率的に行うためには、在庫管理システムを導入したり、在庫管理担当者を配置したりすることが重要です。

顧客対応は、顧客からの問い合わせやクレームに対応する業務です。顧客対応を効率的に行うためには、顧客対応担当者を配置したり、FAQページを充実させたりすることが重要です

物流は、商品を顧客に配送する業務です。物流を効率的に行うためには、物流会社と連携したり、自社で物流センターを運営したりすることが重要です。

会計処理は、売上、仕入、経費などを管理する業務です。会計処理を効率的に行うためには、会計ソフトを導入したり、会計担当者を配置したりすることが重要です。

EC事業の規模や業種によって、必要な業務や体制は異なります。自社の状況に合わせて、適切な運営体制を構築することが重要です。
一般的には商品管理・受注管理・在庫管理を自社のオペレーターで実行し、顧客対応、および物流機能は外注する戦略が考えられますが、月受注数が200個に満たないような小規模な場合であれば全体含めて担当者一人でカバーすることも可能です。

EC事業のメリット

実店舗販売よりも低コスト

EC事業は、実店舗販売と比べて、家賃や人件費などの固定費や初期費用を抑えることができます。
実店舗販売では、店舗の賃料や内装費、什器備品などの費用がかかりますが、EC事業では、ウェブサイトの構築費用やサーバー費用など、比較的低コストで始めることができます。
また、EC事業は、人件費も抑えることができます。実店舗販売では、販売員やレジ係などの従業員が必要ですが、EC事業では、システム化できる業務が多く、人手に頼る部分が少ないためです。

地域や時間の制限がない

EC事業は、地域や時間の制限がないため、従来の販売方法ではリーチできなかった顧客層にアプローチできます。例えば、海外の顧客に商品を販売することも可能です。また、EC事業は、24時間365日、いつでも商品を購入できるため、顧客の利便性を向上させることができます。顧客は、自分の都合の良い時間帯に商品を購入することができます。

運営人員が少ない

EC事業は、実店舗販売と比べて、運営に必要な人員が少なくて済みます。例えば、商品管理や受注処理、顧客対応などの業務は、システム化することで、人手に頼る部分を減らすことができます。また、EC事業は、従業員の雇用や管理の手間も軽減されます。実店舗販売では、従業員の雇用や管理、教育などの手間がかかりますが、EC事業では、従業員の雇用や管理の手間を減らすことができます。

マーケティングの柔軟性

EC事業は、様々なマーケティング手法を柔軟に活用することができます。例えば、SEO対策でウェブサイトへの自然な流入を増やし、リスティング広告でターゲット顧客層にピンポイントに広告を配信し、SNSマーケティングで顧客とのエンゲージメントを高め、メールマーケティングで顧客に商品情報を配信することで、効果的に顧客を獲得することができます。また、EC事業は、データ分析によって、マーケティング効果を測定し、改善策を講じることができます。例えば、ウェブサイトのアクセスログや顧客の購買履歴などを分析することで、顧客の行動や興味関心を把握することができます。顧客の行動や興味関心を把握することで、より効果的なマーケティング戦略を展開することができます。

EC事業の課題と解決方法

在庫管理と物流の効率化

在庫管理は、EC事業において重要な課題の一つです。
在庫管理が適切に行われないと、商品の欠品や過剰在庫が発生し、売上機会の損失や在庫保管費の増加につながります。在庫管理を効率的に行うためには、適切な在庫管理システムを導入する必要があります。在庫管理システムにより商品の在庫状況をリアルタイムに把握し、適切な発注や在庫調整を行うことができます。また、システムの導入は、在庫管理業務の効率化を図り、人件費削減にもつながります。

物流は、EC事業において最も重要な課題のひとつです。
物流が適切に行われないと、商品の配送遅延や配送ミスが発生し、顧客満足度の低下につながりますし、送料が高くついてしまうと収益性が著しく悪化します。

物流作業を効率的に行うためには、適切な物流会社と連携することが必要です。
適切な物流会社と連携することで、商品の配送業務を効率化し、配送コスト削減にもつながりますし、配送のスピードや正確性を向上させることができます。
配送のスピードや正確性は、顧客満足度にも大きく影響します。そういった観点でも、スケールの上では物流システム尾最適化は必須と言えるでしょう。

顧客対応の質向上

EC事業では、顧客とのコミュニケーションが直接的な接客とは異なるため、顧客対応には工夫が必要です。
顧客は、商品に関する問い合わせや注文に関するトラブルなど、様々な理由でEC事業者に連絡することがあります。

顧客からの問い合わせやクレームに迅速かつ丁寧に対応することで、顧客満足度を高めることができます。
また、顧客の声やニーズを収集し、商品開発やサービス向上に活かすことも重要です。
顧客が求めている商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、売り上げアップにもつながります。

問い合わせの接点はメールや電話の他、公式LINEなども併せて用いることで対応の迅速化や顧客コミュニケーションの頻度、質を高めることが可能です。

マーケティングスキルの向上

EC事業では、効果的なマーケティング戦略を立案し、実行することが成功の鍵となります。

マーケティング戦略を立案する際には、ターゲット顧客層、販売する商品、競合状況などを考慮する必要があります。
顧客の抱える課題やニーズは何なのか、それを実現するにはどんな提案が必要なのか、どのようなチャネルでどんなコミュニケーションをとる必要があるのかを明確にした上で施策を立案します。

また、マーケティング戦略を実行する際には、SEO対策、リスティング広告、SNSマーケティング、メールマーケティングなど、様々なマーケティング手法を効果的に活用する必要があります。 マーケティング効果を測定し、改善策を講じるためにも、分析手法や観点を整理した上で日々運用を行うことをお勧めします。

EC事業の成功ポイント

戦略の明確化

EC事業を成功させるためには、明確な戦略を持つことが重要です。
戦略を明確にすることで、事業の方向性を定め、成功への道筋をつけることができます。

戦略を明確にする際には、ターゲット顧客層、販売する商材、販売チャネル、集客方法、競合との差別化ポイントなど、それぞれの要素を考慮し戦略を立て、具体的な行動計画を立てるべきでしょう。

市場は常に変化しています。競争力を維持するためには定期的に戦略を見直し、市場の変化に対応していく必要があります。
長くても一年、可能であれば3か月に一度は現在の戦略・方針が正しそうかのレビューを設けてチェックすることをお勧めします。

EC販売向け商材の選定

EC事業で売れる商材と実店舗販売で売れる商材は大きく異なります。

オンラインでの販売にはそれに適した商材を選びましょう。
例えば、小型で軽量な商品は、配送コストを抑えることができ、顧客にとっても持ち運びがしやすいので、EC販売に適しています。
また、配送しやすい商品は、顧客に早く届けることができ、顧客満足度を高めることができます。
写真や動画で魅力を伝えやすい商品は、顧客に商品の魅力を効果的に伝えることができます。

また、ECと実店舗の最大の違いは「商圏」です。
実店舗における直接競合は、ある程度エリアによって限定されます。札幌市の八百屋の競合は札幌市のスーパーであり、青森県の八百屋ではありません。
一方で、EC販売における競合は日本全国、または世界中の小売業者が該当します。

多くの事業者と横並びに比較した上で選ばれるためには、商材としての独自性や優位性が大きく秀でた商品でなければ購入されづらいことを示しています。
こういった観点でもEC販売向けの商材かそうでないかを検討しましょう。

信頼できるパートナーの選定

EC事業では、物流会社やシステム開発会社など、様々なパートナーとの連携が不可欠となります。

信頼できるパートナーを選定することで、業務効率を向上させ、事業を安定的に成長させることができます。

物流会社は、商品の配送業務を担います。
信頼できる物流会社を選定することで、商品の配送遅延や配送ミスを防ぎ、顧客満足度を高めることができます。

システム開発会社は、ECサイトの構築や運営に必要なシステムを開発します。信頼できるシステム開発会社を選定することで、高品質なシステムを開発し、ECサイトの安定稼働を実現することができます。

パートナーとの連携を強化することで、業務効率やサービスレベルを向上させ、事業を安定的に成長させることができます。

継続的な市場分析

EC事業は、市場の変化が激しい業界です。常に市場動向を分析し、顧客のニーズや競合の動向を把握することが重要です。

市場分析には、市場規模、成長性、競合状況、顧客ニーズ、トレンドなどの調査が一般的です。
自社の環境として重要なKPIを設定し、定期的に市場分析を行うことで自社の商品ラインナップ・マーケティング戦略・コミュニケーションメッセージが正しいかを常に見直し、変化を見逃さず安定的に成長することが可能になります。

まとめ

EC事業は、低コストで始められるというメリットがある一方で、成功には様々な課題を克服する必要があります。

スモールスタートが可能な領域とはいえ、実店舗での販売と異なる点も非常に多いので、慎重に検討した上での参入を検討しましょう。

事業目標を明確にし、ターゲット顧客と商材を明確にし、戦略を立て、外部パートナーも含めた適切な運営体制を構築する。
失敗しないためにはこれらの大枠を外さないことをまずは意識してみてはいかがでしょうか。